Jornal Indústria e Comércio
Segunda, 13 de Março de 1995.
32ª edição da coluna – Página C3
Produtos e serviços de qualidade, preços competitivos e boa comunicação não são garantias suficientes de sucesso em planos de aumento de vendas ou lançamento de novos produtos.
Para aumentar as possibilidades de êxito, um bom plano de marketing deve contemplar um programa de incentivo, para motivar de forma determinante, não apenas o pessoal da área de vendas, mas todos os colaboradores de todos os níveis hierárquicos, que participam de todo o ciclo produtivo/comercial. E não somente no fabricante, mas também no varejo. Através do programa de incentivo, todos os colaboradores da produção, distribuição e vendas vão dar o “sangue” para que a empresa atinja os objetivos propostos pelo plano de marketing, uma vez que eles estão, agora, comprometidos com os resultados.
Recente pesquisa realizada pelo Escritório Eugênia Paesani entre 53 diretores e gerentes de Recursos Humanos e Marketing de 45 empresas líderes em seus setores revelou que 49 delas têm intenção de adotar programas de incentivo neste ano.
Ora, se serve para grandes empresas motivarem seus colaboradores e atingirem ambiciosas metas de vendas servirá também para pequenas e médias empresas.
Para que operários produzam mais e melhor, entregadores entreguem na hora e locais certos, vendedores sejam atenciosos e demonstrem corretamente o produto, alguns critérios devem ser observados na elaboração do programa.
1° – Meta
Seja ela em valores ou em quantidades, deve ser plenamente factível, caso contrário não moverão uma agulha ao não vislumbrarem o prêmio.
2º – Premiação
Apesar de muitas empresas optarem pelo premio em dinheiro, somos mais simpáticos à premiação em mercadorias ou viagens. O raciocínio é simples: O dinheiro some dia seguinte, mas uma TV, por exemplo, vai ficar lá na sala do premiado muitos anos lembrando-o de sua conquista.
Vale ressaltar, porém, que a premiação deve ser proporcional à posição do colaborador na empresa.
3º – Duração
Entre 3 e 6 meses. Menos que três é insuficiente para consolidar uma posição no mercado e mais que seis faz com que os participantes acabem por esquecer que estão participando no programa.
4º – Abrangência
Deve ficar muito claro quem participará do programa e sua área geográfica, para evitar invasão de área de outro participante ou de outra revenda.
Apesar do marketing de incentivo (ou incentive marketing se preferir) estar relacionado ao atingimento de metas, não podemos deixar de considerá-lo também como uma ferramenta de marketing interno (coluna 24), pois é uma contribuição da empresa aos seus clientes internos, co-responsáveis pelo sucesso do plano de marketing.